但机遇之下，挑战同样不少——非洲市场该怎么选？哪些坑可以提前避开？产品如何真正打动当地消费者？“贸促半月谈·全球瞭望”专栏第十期邀请到浙江省贸促会特约研究员徐旭昶先生接受访谈，他结合多年深耕非洲市场的实战经历，分享在市场选择、产品改良、渠道升级和风控防范的独到心得，为企业拓展非洲市场提供一份实战攻略。
问1：对于非洲出海，企业首先关注的是，非洲有54个国家，市场差异极大，出海非洲的首站该怎么选？
开拓非洲市场，首先要破除认知误区。多数从业者误以为非洲是同质化低端市场，事实上非洲54个国家国情、政策、消费层级差异极大，不存在一套模式通吃的玩法。初次布局切忌全面铺网，优先选择营商环境成熟、对外资友好的国家试水，能极大降低试错成本。
综合众多企业出海经验，南非、肯尼亚、卢旺达、莫桑比克是新手优选市场。
- 南非核心投资优势在于其在非洲拥有最完善工业基础与基础设施；
- 卢旺达外资注册流程极简，审批效率高；
- 肯尼亚对制造业外资出台长期所得税减免政策；
- 莫桑比克外资准入规则清晰，适合中小制造企业落地。
尼日利亚、阿尔及利亚等大国市场体量更大，但外汇管制严格、海关监管复杂、法务成本偏高，适合积累成熟经验后再深度布局。
企业出海前必须做好国别精细化调研，重点核实：关税标准、进口禁令、产品准入资质、民用电压、主流消费价位等，杜绝盲目出货导致滞港、滞销、扣货等损失。
问2：产品本土化适配，是企业站稳海外市场的核心优势。根据您多年深耕非洲市场的实战经验，哪些产品更适配非洲市场？本土化改良有哪些妙招？
非洲市场并非单纯的低价市场，而是性价比优先、适配性为王的务实型市场。很多企业出海遇阻，并非质量问题，而是产品脱离当地使用场景。
坚持小细节本土化改良，摆脱低价内卷，是企业打开非洲终端市场的关键。企业有着成熟的实操改良经验，比如，西非多国居民日常取水储物需求旺盛，常规塑料水桶易破损、提手易断裂，义乌商户针对性加厚桶壁、加宽防滑提手，仅小幅增加生产成本，就大幅提升耐用性，终端售价和销量同步上涨。
针对非洲市场特性，各类主流产品均有标准化改良方向。如：
- 当地电压不稳、电压标准杂乱，家电、机电设备需强化稳压、防烧坏设计；
- 热带气候高温多雨，纺织面料需升级防晒、透气、抗老化材质；
- 基层农业生产粗放，农具、小型机械需做加固耐磨处理。
问3：都说渠道模式迭代升级，是企业从“赚差价”到“做长久生意”的必经之路。在这方面，企业有哪些成熟的渠道模式，可分享给初入非洲市场的企业？
早期企业非洲外贸多依赖中间商铺货，利润薄、客户粘性差、无品牌沉淀。深耕市场后，企业形成了分层落地的成熟模式。
- 大型制造企业优先采用KD散件组装模式，在西非、东非成熟产业园落地组装生产线，既规避整机进口高额关税，贴合当地工业化招商需求，还能享受税收、场地扶持政策，降低综合成本。
- 中小微商贸、轻工企业主打轻量化出海，依托中资海外产业园落地，共享园区物流、法务、仓储配套，无需大额重资产投入即可稳定运营。
同时，线下专业展会仍是精准获客的核心渠道，不少企业通过提前锁定本土采购龙头、现场实景演示产品、对接需求定制方案，高效拿下长期订单。此外，依托跨境电商数字化平台，精准对接非洲B端采购需求，已经成为年轻外贸团队的主流拓客方式。
问4：不少企业反映新兴市场“坑多”，您作为过来人，能否给其他企业总结一下非洲出海的核心风险？
严格风控，是非洲外贸持续盈利的底线。非洲部分国家政策多变、市场规则不完善，风控不到位极易产生坏账、侵权、扣货等风险，企业实操中总结出四大核心风控重点：
（一）知识产权风控
非洲商标抢注、产品仿冒现象频发，出海前必须提前注册核心商标与专利，留存设计、生产、备案凭证，守住市场权益。
（二）通关合规风控
严格遵守当地海关报关、税收、外汇规则，规范单证资料，善用中非贸易通关便利政策，减少清关纠纷。
（三）合作风控
优先选择深耕本地、口碑可靠的经销商，所有合作落实书面合同，细化结算方式、供货周期、售后权责，杜绝口头协议，从源头规避坏账、拒货风险。
（四）库存物流风控
非洲海运周期长、退换货成本极高，坚持小批量试单、稳步增量，根据市场反馈调整出货量，避免大批量囤货滞销。
问5：对于准备或正在开拓非洲市场的企业，您有哪些建议和寄语？
抱团发展、借力政策，是出海的独特优势。单打独斗出海成本高、风险大，企业抱团协作的模式在非洲市场优势显著。
- 依托地方商务局、贸促会获取政策解读、涉外认证、法律咨询等官方服务。
- 借助海外浙商商会对接本地资源、共享行业经验、互通风险预警，少走弯路。
- 紧抓中非合作红利，聚焦轻工制造、光伏储能、日用消费、农机机电等优势赛道，贴合非洲城镇化、工业化刚需。
非洲市场是慢热但长期向好的优质赛道，短期拼产品适配，中期拼渠道沉淀，长期拼诚信口碑。没有一蹴而就的订单，只有脚踏实地的深耕。摒弃浮躁心态、坚持本土化改良、严守合规底线、依托抱团优势，外贸企业完全可以在非洲蓝海中摆脱内卷，实现从简单产品出海，到品牌出海、长期稳健经营的全新突破。
原标题：徐旭昶：54国，15亿人口——企业如何从非洲“大市场”中找到“真订单”？ | 贸促半月谈
来源：浙江贸促
访谈者：徐旭昶，香港华信国际集团董事总裁；业务领域：文化交流、海外仓、生物科技、矿产资源、国际贸易等领域。
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