在“去石油化”和“2030愿景”驱动下，沙特、阿联酋、卡塔尔等国正以前所未有的力度拥抱中国技术与制造。表面看，这是一场“你有产能，我有现金”的双向奔赴，但笔者要提醒：中东不是遍地黄金的淘金场，而是规则森严的“高门槛俱乐部”，没摸清潜规则，再大的订单也可能变成“天价学费”。
一、真实门槛一：本地化不是选择题，而是必答题
许多企业以为，只要产品过硬，就能直接投标或签约。但现实是——没有本地实体或本地伙伴，连入场券都拿不到。
以沙特为例：
PIF（公共投资基金）项目明确要求：供应商必须是在沙特注册的公司，且优先考虑已进入其“合格供应商名录”的企业；
上海某智能电表企业曾花100万美元做标书，却因“未在沙特设司、无本地合资方”被直接拒之门外；后来该企业投入50万美元成立合资公司，才成功打入PIF体系，拿下8000万美元智能家居订单。
律师建议：
不要等到投标前才考虑本地化。应在目标国提前6–12个月设立分公司或与有政府资源的本地企业合资，并同步申请关键资质名录（如沙特SABER认证、阿联酋ESMA许可）。
二、真实门槛二：合规成本远超预期，且不可压缩
中东各国法律体系复杂，且执行严格：
- 沙特“沙特化”（Nitaqat）政策：强制要求制造业雇佣一定比例的本国员工，否则限制签证配额；
- 阿联酋自由区虽便利，但若想进入本土市场销售，必须通过本地代理，且代理权一旦授予，解约极难；
- 数据本地化要求趋严：阿联酋2025年新规要求涉及公民数据的系统必须部署在境内服务器。
更隐蔽的是反腐败合规风险。尽管中东国家公开招标流程规范，但私下“关系运作”仍普遍存在。一旦被美方依据《反海外腐败法》（FCPA）或中方《监察法》追责，企业将面临巨额罚款甚至高管入刑。
律师建议：
将合规预算列为固定支出，建议占出海总预算的10%–15%，用于本地法律顾问、合规培训、第三方尽调及政治风险保险。
三、真实门槛三：知识产权保护“形同虚设”？
很多企业担心：技术输出后会被本地合作方抄袭。这种担忧并非空穴来风。
虽然沙特、阿联酋均已加入WIPO并修订专利法，但执法效率低、举证难、赔偿低仍是现实。尤其在合资模式下，若技术授权协议未明确约定：技术改进成果归属、核心代码/工艺的访问权限、合资终止后的知识产权返还机制，极易导致“技术白送、市场丢失”。
典型案例：
某中国无人机企业向沙特合作方开放部分AI识别算法用于定制开发，但未限定使用场景。结果该算法被转用于军用侦察系统，引发美国制裁风险。
律师建议：
采用“模块化授权+黑箱交付”策略——只授权必要功能模块，核心算法保留在中国云端；同时在合资协议中设置“技术防火墙”条款。
四、中东市场的五大潜规则
潜规则1：“关系”不等于“合规”，但没“关系”寸步难行
中东商业文化高度依赖信任。政府项目往往由少数家族财团把控。但切记：所有“关系”必须通过合法合同固化，避免口头承诺。
潜规则2：付款周期长，但违约成本更高
中东客户习惯分期付款，首付款常低于30%。但一旦你延迟交付，违约金可达合同金额的10%/月，且可能被列入政府采购黑名单。
潜规则3：宗教与文化禁忌是红线
斋月期间不得安排会议；女性员工需注意着装；合同签署日避开伊斯兰节日。这些细节看似微小，却直接影响合作信任。
潜规则4：“一站式服务”才是中标关键
中东客户不要“产品”，要“解决方案”。彩虹-7能胜出，不仅因技术先进，更因中方提供飞行员培训、本土维修中心、AI算法定制等全链条服务。
潜规则5：退出机制比进入更重要
湖南某工程机械企业在印度因政策突变血亏300万美元，教训深刻。在中东，务必在合资协议中约定：
- 政策重大变更时的退出权；
- 资产回购条款；
- 争议解决地（强烈建议选新加坡或ICC仲裁）。
中东订单确实诱人，但“土豪”不等于“冤大头”。他们精明、务实、重长期利益。中国企业若只想“捞一票就走”，注定失败。
正如一位沙特投资大臣所言：“我们买的不是产品，而是参与未来产业定义的机会。”而法律，正是你参与这场定义战的“通行证”。
来源：华商律师